リード（見込み顧客）とは
リードとは、自社の商品やサービスに何らかの関心を示した見込み顧客のことです。問い合わせフォームの送信、資料ダウンロード、セミナー参加、名刺交換などをきっかけに、連絡先情報を取得した段階の顧客を指します。リードを効率的に管理し、商談へとつなげることが営業活動の基本です。
リードの種類
| 種類 | 英語 | 意味 |
|---|---|---|
| コールドリード | Cold Lead | 関心度が低い。まだ接点が少ない段階 |
| ウォームリード | Warm Lead | 一定の関心あり。資料DLやメール開封など行動がある |
| ホットリード | Hot Lead | 購買意欲が高い。具体的な検討段階 |
| MQL | Marketing Qualified Lead | マーケティング活動で獲得・育成された見込み顧客 |
| SQL | Sales Qualified Lead | 営業が直接アプローチすべきと判断された見込み顧客 |
リード獲得（リードジェネレーション）の方法
- Webフォーム — 問い合わせフォームや資料請求フォームをサイトに設置
- セミナー・展示会 — イベントで名刺交換や参加者情報を収集
- コンテンツマーケティング — ブログやホワイトペーパーで情報提供し、ダウンロード時に情報取得
- 広告 — リスティング広告やSNS広告から専用ランディングページへ誘導
- 紹介・口コミ — 既存顧客からの紹介
CRMでのリード管理のポイント
獲得したリードはCRMに登録し、ソース（流入経路）、関心度、対応状況を記録します。タグやセグメントで分類し、ナーチャリング施策を実行することで、ホットリードへと育成していきます。
よくある質問
リードとは何ですか？
リードとは、自社の商品やサービスに関心を示した見込み顧客のことです。問い合わせ、資料DL、名刺交換などで連絡先を取得した段階の顧客を指します。
MQLとSQLの違いは何ですか？
MQL（Marketing Qualified Lead）はマーケティング活動で獲得・育成された見込み顧客、SQL（Sales Qualified Lead）は営業が直接アプローチすべきと判断された見込み顧客です。
リード管理にCRMは必要ですか？
リードが月に10件以上あるなら、CRMでの管理が効果的です。ソースの記録、対応状況の追跡、フォローアップの自動化ができ、対応漏れを防げます。