営業・CRM用語集
CRM、SFA、リード管理など、営業活動や顧客管理で使われる基本用語を解説します。 中小企業の営業担当者やマネージャーが押さえておくべき知識をまとめています。
営業・顧客管理の基本用語を学ぶ手順
用語一覧
| 用語 | 概要 |
|---|---|
| CRM（顧客関係管理） | 顧客情報を一元管理し、営業・マーケティング活動を効率化するための仕組み |
| SFA（営業支援システム） | 営業プロセスを可視化・自動化し、商談の進捗管理を支援するツール |
| リード | 自社の商品・サービスに関心を持つ見込み顧客のこと |
| パイプライン | 商談の進捗状況をステージごとに管理する仕組み |
| ナーチャリング（見込み顧客育成） | リードに継続的に情報を提供し、購買意欲を高めていく活動 |
| 商談（ディール） | 顧客との取引案件。提案から受注・失注までの一連の商談プロセス |
| コンバージョン率 | 見込み顧客が実際の顧客になる割合。営業効率の指標 |
| カスタマージャーニー | 顧客が商品を認知してから購入・利用に至るまでの一連の体験 |
| MA（マーケティングオートメーション） | メール配信やリードスコアリングなどのマーケティング活動を自動化する仕組み |
| KPI（重要業績評価指標） | 営業目標の達成度を測定するための数値指標 |
| MRR（月次経常収益） | サブスクリプション型ビジネスで毎月発生する定期的な売上。事業規模の指標 |
| ARR（年間経常収益） | MRR×12で算出。年間ベースでのサブスクリプション売上規模を示す |
| チャーン（解約率） | 一定期間内に解約した顧客の割合。低いほど事業が安定している |
| LTV（顧客生涯価値） | 1人の顧客が取引期間全体でもたらす売上の合計。長期的な収益性の指標 |
| CAC（顧客獲得コスト） | 新規顧客1人を獲得するのにかかる費用。広告費+営業費÷新規顧客数で算出 |
| アップセル | 既存顧客に上位プランや追加機能を提案し、取引単価を上げる営業手法 |
| クロスセル | 既存顧客に関連する別の商品・サービスを提案し、取引範囲を広げる営業手法 |
| オンボーディング | 新規顧客がサービスを使い始める導入支援のプロセス。初期設定や使い方のガイド |
| セグメント | 顧客を業種・規模・行動などの条件でグループ分けすること。マーケティング精度を向上 |
| ウォームリード | 自社に関心を示しているが、まだ商談に至っていない見込み顧客 |
| コールドリード | まだ自社を認知していない、またはほとんど関心がない潜在顧客 |
| フォーキャスト（売上予測） | パイプラインの商談金額と受注確度から将来の売上を予測すること |
| クオータ（目標） | 営業担当者やチームに設定される一定期間の売上目標額 |
| 受注率（ウィンレート） | 商談全体のうち受注に至った割合。営業力の指標 |
| 商談サイクル | 初回接触から受注までにかかる平均期間。短いほど営業効率が高い |
| インサイドセールス | 電話やメールなど非対面で行う営業活動。訪問せずに商談を進める手法 |
| フィールドセールス | 顧客先を訪問して対面で行う営業活動。主に高単価商材で活用される |
| BANT | Budget(予算)・Authority(決裁権)・Need(必要性)・Timeline(時期)。商談の見極め基準 |
| SaaS（サース） | Software as a Serviceの略。インターネット経由で利用するクラウド型ソフトウェア |
| API連携 | 異なるシステム間でデータを自動的にやり取りする仕組み。業務の自動化に活用 |
よくある質問
CRMとSFAの違いは何ですか？
CRMは顧客関係全体を管理するシステム、SFAは営業プロセスの効率化に特化したツールです。現在の多くのCRMはSFA機能を内包しています。
営業で最初に覚えるべき用語は？
CRM、リード、パイプラインの3つが基本です。これらを理解すれば、営業管理の全体像が見えてきます。
中小企業に営業管理ツールは必要ですか？
営業担当が2名以上いるなら導入を検討すべきです。顧客情報の属人化を防ぎ、チームでの情報共有が可能になります。