パイプライン（営業パイプライン）とは
営業パイプラインとは、商談が初回接触から受注に至るまでの流れをステージごとに可視化する管理手法です。各ステージにどれだけの商談があり、どこで停滞しているかを把握でき、売上予測や営業戦略の立案に活用します。多くのCRMではカンバンボード形式で表示されます。
パイプラインの基本ステージ例
| ステージ | 内容 | 確度目安 |
|---|---|---|
| リード | 初回接触。関心の確認段階 | 10% |
| 商談 | 具体的なニーズのヒアリング | 25% |
| 提案 | 見積・提案書を提出 | 50% |
| 交渉 | 条件調整、稟議待ち | 75% |
| 受注 | 契約成立 | 100% |
| 失注 | 見送り・競合負け | 0% |
パイプライン管理のメリット
- 商談状況が一目で分かる — ステージごとの件数と金額が可視化されます。
- ボトルネックを発見できる — 特定のステージで停滞している商談を検出し、対策を打てます。
- 売上を予測できる — 各ステージの金額と確度から加重売上予測を算出できます。
- チーム全体の状況を共有できる — マネージャーがメンバーの商談状況をリアルタイムに把握できます。
よくある質問
パイプラインとは何ですか？
営業パイプラインとは、商談の進捗をステージ（段階）ごとに可視化する管理手法です。リード→商談→提案→交渉→受注という流れで、各段階の件数や金額を把握できます。
パイプラインのステージはいくつ作ればいいですか？
一般的には4〜7ステージが推奨です。少なすぎると進捗が把握しにくく、多すぎると運用が煩雑になります。自社の営業プロセスに合わせて設計します。
パイプラインを複数作ることはできますか？
多くのCRMでは複数のパイプラインを作成できます。商材や営業チャネルが異なる場合は、それぞれ専用のパイプラインを用意すると管理しやすくなります。