KPI（重要業績評価指標）とは
KPI（Key Performance Indicator）とは、組織やチームの目標達成度を測定するための数値指標です。営業チームでは、売上目標に対する進捗や、パイプラインの健全性を示す指標としてKPIを設定します。定期的にKPIを確認することで、問題の早期発見と改善が可能になります。
営業チームの主なKPI一覧
| KPI | 計算方法 | 目的 |
|---|---|---|
| 月次売上 | 受注金額の合計 | 売上目標に対する達成度 |
| 受注率（勝率） | 受注数 ÷ 商談数 | 営業力の評価 |
| 平均商談期間 | 商談開始〜受注の平均日数 | 営業プロセスの効率性 |
| 平均商談単価 | 総売上 ÷ 受注件数 | 取引規模の把握 |
| パイプライン金額 | 進行中の商談金額合計 | 将来の売上見通し |
| 新規リード数 | 月間の新規リード獲得数 | マーケティングの効果 |
| コンバージョン率 | リード→商談の転換率 | リードの質と営業の対応力 |
| 活動件数 | 電話・メール・訪問の件数 | 営業活動の量 |
営業KPIを設定する手順
- 目標を決める — 月次売上やリード獲得数など、チームの最優先目標を設定します。
- 3〜5個のKPIを選ぶ — 目標に直結する指標を絞り込みます。
- 測定方法を決める — CRMのレポートで自動算出するか、手動で集計するかを決めます。
- 定期的に振り返る — 週次・月次で実績を確認し、改善策を議論します。
よくある質問
営業KPIとは何ですか？
営業KPIとは、営業チームの目標達成度を測る数値指標です。売上、受注率、商談期間、パイプライン金額などが代表的な指標です。
営業KPIはいくつ設定すればいいですか？
3〜5個が目安です。多すぎると焦点がぼやけます。「売上」「受注率」「パイプライン金額」の3つを基本とし、課題に応じて追加します。
KPIの追跡にCRMは必要ですか？
CRMを使うと、KPIがリアルタイムに自動算出されます。Excelでの手動集計と比べて、正確性と速度が大幅に向上します。